„Nein, danke. Ich habe kein Interesse.“
„Das ist kein Thema in unserem Hause.“
„Das brauchen wir nicht. Danke.“
Welcher Vertriebsmitarbeiter hat diese Sätze noch nicht (tausendmal) gehört? Die kurze, harte Absage, meist gefolgt von einem *KLICK* und dem wohlbekannten Tuten des Telefons…
Natürlich sind einige davon keine richtigen Einwände bzw. Absagen, sondern Vorwände, die nicht viel mehr aussagen als: „Sie haben mich noch nicht überzeugt.“ oder „Ich habe gerade keine Lust auf das Thema.“. Hier muss man als Vertriebler sicherlich dranbleiben.
Aber in der Masse sind Absagen und v.a. deren Gründe nichts anderes als Marktforschung, als Nebenprodukt einer Vertriebsaktion. In Zeiten, in denen Daten bares Geld wert sind, sollte man auch diese Informationen genauestens betrachten, denn sie können wichtigere und nachhaltigere Erkenntnisse liefern als ein Auftrag, der als Erfolg zu verbuchen war. Warum? Aus Zusagen gibt es als strategische Erkenntnis nur „Weiter so!“, aus Absagen kann man herausfinden was man ändern muss um erfolgreicher zu sein.
Natürlich sollten es die Vertriebsmitarbeiter nicht bei den oben genannten pauschalen Aussagen beruhen lassen, vielmehr müssen sie nachhaken um die genauen Gründe der Absage herauszufinden bzw. doch noch einen Abschluss zu machen (Stichwort: Einwandbehandlung).
Schließlich ist es von entscheidender Bedeutung für die zukünftige Strategie warum eine Lösung nicht gekauft wurde.
- War es das falsche Angebot für die Zielgruppe?
- Sind nur individualisierte und keine Standard-Lösungen im Einsatz? Oder umgekehrt?
- Gibt es schlichtweg keinen Bedarf für die angebotene Leistung?
- Oder liegt es doch eher am Preis oder vielleicht sogar am Ruf des Unternehmens?
Die möglichen Fragestellungen, Antworten und Erkenntnisse können sehr vielfältig und individuell sein.
Entscheidend ist, dass diese Informationen in einer auswertbaren Form erfasst werden, denn nur so lassen sich aus den aggregierten Daten Trends erkennen welche dann zu einer Anpassung der Strategie genutzt werden können – wie zum Beispiel Veränderungen im Produktportfolio, eine modifizierte Kundenansprache, eine Anpassung Ihrer angedachten Zielgruppen oder ein neuer Vertriebsweg.
Auch nicht-kaufende Kunden sind wichtige Kunden, sie geben einem direktes Feedback wie sich das eigene Unternehmen verbessern kann.
Viel Erfolg im Vertrieb wünscht Ihnen
Marco Göbel
Senior Consultant