Neukundenakquise

Sep 18, 2020 | Allgemein

Die Neukunden- bzw. Kaltakquise – wichtige Faktoren

In meinem heutigen Blog möchte ich etwas über eine der wichtigsten Funktionen des Vertriebs schreiben: Die Kaltakquise.

Ich werde jetzt hieraus aber nicht die x-te Variante von „Tipps zur Gesprächsführung“ und „10 Wege zum optimalen Einstieg“ schreiben, Gesprächsleitfäden etc. gibt es wahrlich schon genug im Internet, sondern ich möchte die Faktoren, welche eine effektive und effiziente Kaltakquise ermöglichen, näher betrachten.

Die Erstansprache eines Interessenten (mit oder ohne vorgeschalteter Marketingaktion, wie z.B. einem Mailing) ist die Grundlage des vertrieblichen Erfolgs eines Unternehmens. Sie ist sicherlich auch mit eines der schwierigsten Schritte im Vertriebsprozess. Nirgendwo sonst liegen Frustration und Erfolg so nahe beisammen. Bei einer Erfolgsquote von 20% (diese Zahl ist abhängig von unterschiedlichen Faktoren, wie z.B. Nachfrage, Art der Dienstleistung oder des Produkts, Marktstellung, Bekanntheitsgrad des Unternehmens uvm.) verbringt ein Vertriebler dennoch 80% seiner Zeit damit Absagen zu kassieren. 80%. Das muss man sich mal auf der Zunge zergehen lassen… Bei speziellen Themen kann auch eine Erfolgsquote von 5% schon als gut bezeichnet werden. Das macht dann 95% Absagen… Autsch…

Kein Wunder, dass die Rolle des Erstkontakters nicht ganz oben auf der Wunschliste bei vielen Mitarbeitern steht.
Offensichtlich ist also die Mitarbeiterauswahl für diese Rolle von entscheidender Bedeutung. Aber welche Faktoren und Eigenschaften sind hierzu bei der Mitarbeiterauswahl entscheidend?

  • Vertriebstalent
  • Kommunikationsstark
  • Improvisationstalent
  • Schlagfertigkeit
  • Der Wille im Vertrieb erfolgreich zu sein
  • Durchsetzungsstark
  • Frustrationstoleranz
  • Methodenkompetenz
  • Fachwissen

Dies sind wohl die am häufigsten genannten Kriterien. Die Liste kann man sicherlich auch noch länger machen, aber dann kommt man gleich wieder in das Territorium der „Suche 25 jährigen Vertriebsleiter mit 20 Jahren Berufserfahrung“-Anzeigen, und wer will da schon hin… 😉

Sicherlich ist es sehr schwer einen Mitarbeiter zu finden, welcher alle oben genannten Kriterien erfüllt (und dann auch noch für das angebotene Gehalt arbeiten möchte), aber prinzipiell bringen die meisten Menschen alle obigen Faktoren von Hause aus mit, entscheidend ist aber auch die Intensität der Ausprägung. Faktoren wie Methodenkompetenz und Fachwissen sind leicht zu erlernen, aber auch Kommunikationsstärke und Improvisationstalent sind erwerbbare Fähigkeiten. Dies reduziert die Zahl der oben aufgeführten Faktoren schon erheblich.

Wie Sie sehen, es ist also gar nicht nötig den perfekten Mitarbeiter zu finden, man kann diesen auch formen. Entweder haben Sie dazu entsprechend gut geschultes Personal im Haus oder Sie kaufen dies als Dienstleistung ein, z.B. einen Trainer oder ein Seminar.

Was mich zu meinem nächsten Punkt bringt: Die kontinuierliche Investition in die Mitarbeiter. Nichts erhöht die Qualität der Ergebnisse so nachhaltig wie diese Maßnahme, zusätzlich stärkt es die Mitarbeiterbindung. Es ist für mich immer wieder unverständlich wie Unternehmen hier nur Minimalstbeträge ausgeben oder sogar gar nichts, frei nach dem Motto „Gelernt haben die ja schon was in der Schule, hier sollen sie arbeiten.“

Gleichzeitig sind die Personalkosten in vielen Unternehmen gerade der primäre Kostenfaktor, dies macht natürlich eine Investition in das primäre „Produktionsmittel“, den Mitarbeiter, äußerst lukrativ.

Gerade in der Kaltakquise ist es immer wieder nötig neue Methoden kennenzulernen um noch effektiver zu werden, oder auch mal ein Motivationsseminar zu besuchen, um neuen Schwung zu bekommen.

Neben dem Vertrieb muss auch das Marketing seinen Teil zu einer erfolgreichen Neukundenakquise beitragen. Neben dem Üblichen (CI, Webseite, Blog, Unternehmenspräsentation, Flyer etc.) ist es auch nötig ein sinnvolles, übersichtliches und leicht verständliches Angebot zu formulieren. Idealerweise wird es dann auch in die firmeneigene Corporate Identity verpackt – Sie wären überrascht wie oft sich dies nur auf ein Logo auf der ersten Seite beschränkt, der Rest ist dann einfach weißes Papier…

Wie sagen die Köche? Das Auge isst schließlich mit. Gerade Angebote in einem Angebotsvergleich sollten doch aus der Masse herausstechen.

Der Vertriebler muss den Kunden durch seine Persönlichkeit und sein Fachwissen überzeugen, und das Angebot eben durch Professionalität.

Wir haben jetzt also fähige und motivierte Mitarbeiter, ein passendes Angebot – dann kann es doch jetzt losgehen! Falsch. Um eine Metapher zu verwenden: Wir haben jetzt die Figuren alle auf das Schachbrett gestellt, wir müssen ihnen aber noch beibringen wie sie sich bewegen können.

Fangen wir mit der Gesprächsführung an. (Keine Sorge, hier kommt jetzt kein Gesprächsleitfaden, hatte ich oben ja schon versprochen.) Es gibt für jedes Produkt und jede Dienstleistung Schlüsselfragen, welche immer gestellt und beantwortet werden müssen um das Kundenpotential und die Leadqualität zu bestimmen. Diese müssen definiert und idealerweise auch im CRM-System hinterlegt werden, zwecks Auswertbarkeit (Dropdown Menüs bieten sich hier an).

Außerdem sollten auch noch folgende Regeln festgelegt werden: Wie oft versuche ich einen Kunden (erfolglos) zu kontaktieren bis ich die Adresse als „nicht erreicht“ schließe? Wie viele Anrufversuche pro Tag sollten die Vertriebsmitarbeiter ungefähr haben? Was ist die angestrebte Terminquote? Nach welchen Kriterien erfolgt die Vergütung?

Fazit: Sie sehen, es ist kein Hexenwerk eine erfolgreiche Neukundenakquise einzurichten und durchzuführen, wenn man sich an einige klare Regeln und Erfahrungen hält.

Ihr Marco Göbel
Senior Consultant