“Verkaufen heißt dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht, und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.” Ron Willingham
Ich mag dieses Zitat sehr gerne, da es meinen Anspruch an eine gute Beratung bzw. einen guten Vertriebler sehr gut widerspiegelt – ich würde es aber noch mit den folgenden Worten ergänzen wollen: „Und wenn man daran selbst noch Spaß hat, hat meine seine/n Beruf/ung gefunden.“
Vertrieb ist in seiner Essenz eigentlich sehr einfach zu definieren: Eine zielgerichtete zwischenmenschliche Kommunikation um ein Problem des Gegenübers zu lösen. Oder anders gesagt: Beraten und helfen. Denn nichts anderes ist es letztendlich.
Über die hier verwendete Semantik werden manche sicherlich streiten wollen, speziell diejenigen, die Vertrieb mit den Worten „So viel Umsatz und Gewinn wie möglich und das in kürzester Zeit!“ definieren. Persönlich halte ich das für einen kurzfristigen und wenig nachhaltigen Ansatz, der auch an seinen laut proklamierten Zielen scheitern wird.
Umsatz und Gewinn generiert man viel besser über konstante und partnerschaftliche Beziehungen zu seinen Kunden. Eine kurzfristige Gewinnmaximierung führt nur dazu, dass die Vertriebskosten steigen, da man konstant neue Kunden heranschaffen muss, da die Anzahl der Wiederkäufer wohl überschaubar sein wird. Vom geschädigten Ruf des Unternehmens wollen wir jetzt gar nicht reden…
Aber was hat das jetzt alles mit „Vertrieb macht Spaß!“ zu tun? Ganz einfach, die Dinge, die man gerne macht, macht man auch gut. Und dementsprechend auch mit nachhaltigem Erfolg für das Unternehmen (Aufträge, Umsatz, Gewinn).
Was sind denn die Dinge, die einem als Vertriebler Erfolgserlebnisse verschaffen? Dazu habe ich mal eine überhaupt nicht repräsentative Umfrage gestartet. Hier sind die Ergebnisse:
- Das Erfolgserlebnis, wenn man eine passende Lösung für den Kunden gefunden hat.
- Den eigenen Jagdtrieb ausleben.
- Der Spaß an Verhandlungen.
- Direkte Mitarbeit am Unternehmenserfolg, mit unmittelbarem Feedback.
- Aufbau von Vertrauen und persönlichen Beziehungen.
- Entwickeln von kreativen Lösungen in kürzester Zeit.
- Mit die besten Aufstiegschancen in einem Unternehmen haben.
- Direkter Einfluss auf das eigene Gehalt durch Provisionen.
In dieser Aufzählung ist für jeden Persönlichkeitstypus etwas Motivierendes und Spaß-generierendes dabei. Diese Vielfalt bieten eben auch nur wenige Rollen im Unternehmen. Daher findet man im Vertrieb auch alle möglichen Arten von Mitarbeitern, von Ingenieuren bis hin zu Quereinsteigern. Aber eins verbindet sie alle: Der Spaß am Vertrieb. Warum sollte man sich diesen Job sonst antun. 😉
Bei leads2you liegt uns das Wohl unserer Mitarbeiter sehr am Herzen, einerseits weil es einfach mehr Spaß macht mit motivierten Kollegen zusammenzuarbeiten, andererseits weil es für unsere Kunden mehr Erfolg bedeutet.
Mit freitäglichen Grüßen
Ihr Marco Göbel
Senior Consultant